Quelle stratégie de vente pour mon bien ?

C’est parti, on y va.

Quand je rencontre des propriétaires, ils veulent tous la même chose : vendre leur bien au prix le plus haut et le plus rapidement possible. Pour moi, ces deux objectifs ne sont pas forcément compatibles, surtout dans un marché en tension comme celui que nous connaissons depuis l’été 2023.

Donc, nous allons voir ensemble comment définir un objectif prioritaire, et cela à partir de votre situation.

Nous allons commencer par comprendre dans quel contexte naît le désir de vente : est-ce un souhait, une envie issue de sa propre volonté, ou est-ce que nous sommes dans un contexte de contraintes, c'est-à-dire que nous sommes dans l'obligation de vendre.

Il y a cinq cas de figure dans lesquels on est dans l'obligation de vendre. Nous allons appeler cela les 5D :

1. Décès : il y a différents exemples, par exemple, mon conjoint décède, je suis veuf/veuve et je ne peux plus entretenir une maison seul(e), ou alors je suis héritier(ère) et je dois vendre pour payer ma succession.
2. Divorce : je dois vendre pour pouvoir me racheter un nouveau logement.
3. Déménagement forcé : cela peut être le cas quand il y a un problème de santé ou de vieillesse.
4. Descendance : par exemple, la naissance d'un enfant, la maison est trop petite ou le départ d’un enfant, la maison est alors trop grande.
5. Dettes : je dois vendre parce que j’ai besoin de liquidités.
   

Et puis, il y a deux cas de figure dans lesquels il y a un véritable désir de vente dans le cadre d’un projet souvent initié par soi-même :

1. Je vends pour racheter : je veux plus grand, plus beau ou mieux placé. Cela arrive notamment quand on gagne mieux sa vie, qu’on vient d’hériter, qu’on se met à deux pour acheter ou quand on veut changer de région, qu’on s’expatrie, etc.
2. Je vends pour faire une plus-value, donc là on est plutôt dans le cas de l’investissement immobilier.
   

Donc, si vous êtes dans les cas de figure où vous devez vendre, les cinq premiers que j’ai cités, nous allons privilégier la rapidité du cycle de vente et mener une stratégie de vente courte. Si vous êtes dans les deux derniers cas de figure où vous avez choisi de vendre, nous allons privilégier l’objectif de plus-value et mener une stratégie de vente haute.

Je vous propose maintenant de définir pour ces deux stratégies les objectifs, la méthode, les avantages et les risques pour chacune d’elles.

Stratégie de vente haute

Objectif : tenter de maximiser la plus-value.

Méthode : démarrer la commercialisation sur la fourchette haute de la valeur du bien.

Avantages :

• L’avantage principal, qui est aussi l’objectif, est de faire une plus-value la plus importante possible.
• Le fait d’afficher un prix haut peut rendre le bien plus exclusif par rapport à d’autres biens.
• Cela permet également d’avoir une marge de manœuvre plus importante lors de la négociation.

Risques :

• Ne pas être visible auprès d’un segment d’acquéreurs dont le budget est sur la fourchette basse du prix de votre bien et qui ne vont donc pas voir votre bien apparaître dans leurs recherches.
• Décourager des acquéreurs qui ont le budget mais qui n’imaginent pas faire une offre agressive.
• Être hors marché et détourner l’intérêt des acquéreurs qui se disent que le prix de vente est trop élevé.
• Devoir baisser le prix au cours de la vente, ce qui envoie un signal négatif au marché et déprécie la valeur finale.
  

Pour savoir si vous devez opter pour cette stratégie de vente, cela va dépendre de votre situation personnelle. Une stratégie de vente haute fonctionne souvent quand on n’est pas contraint de vendre. Elle est efficace uniquement si la trésorerie du vendeur le permet, si la vente du bien en question n’est pas une condition nécessaire pour un autre financement. Enfin, c’est une stratégie qui fonctionne aussi lorsqu’un vendeur veut volontairement s’inscrire dans une vente longue, par exemple le temps que les enfants terminent l’école, que certains travaux se clôturent, ou pour des raisons fiscales.

Il faut aussi prendre en compte le contexte du marché au moment de l’opération. Une stratégie de vente haute peut être utilisée dans un marché avec un faible volume de biens, notamment dans une zone très recherchée avec peu de produits disponibles à la vente. C’est plus difficile si le marché est saturé de biens similaires au vôtre.

Stratégie de vente courte

Objectif : réduire au maximum la durée de vente.

Méthode : démarrer la commercialisation sur la valeur basse du prix de vente.

Avantages :

• Positionnement attractif par rapport aux autres biens concurrents.
• Capter un volume important d’acquéreurs.
• Mettre les acquéreurs en concurrence, ce qui peut avoir un effet positif sur les conditions de vente.
• Optimiser la fiscalité, notamment pour réduire la taxe sur la plus-value sur une résidence secondaire.
• Éviter la fatigue d’une vente longue et se libérer rapidement de certaines contraintes, comme l’organisation des visites.

Risques :

• Obtenir une plus-value moindre que si on avait réussi à vendre à un prix haut.
• Faible marge de manœuvre lors de la négociation puisqu’on est déjà sur un prix plancher.
  

Nous allons privilégier cette stratégie dans un marché tendu et manquant d’acquéreurs, notamment quand les taux sont hauts et les conditions de crédit difficiles, dans un climat d’investissement globalement anxiogène où les cycles de vente sont naturellement allongés.

En résumé

Pour résumer : vous pouvez choisir entre le temps et l’argent. Soit vous vendez vite, soit vous vendez haut. Si vous essayez de viser les deux objectifs, vous risquez de faire des erreurs tactiques qui auront des impacts négatifs sur la vente. En général, l’agent immobilier vous guide et vous conseille pour que vous vous orientiez vers la bonne stratégie. Pour moi, c’est un travail de concert pour aller dans la bonne direction dès le départ. Pour conclure, en croisant votre situation personnelle et l’état du marché actuel tout en étant lucide sur les qualités et les défauts de votre bien, et en choisissant le bon agent pour vous accompagner, vous choisirez la bonne stratégie. Il faudra la tenir au minimum pendant trois mois pour voir les résultats.

Voilà, c’est tout pour moi. J’espère que cet épisode vous a plu. Si c’est le cas, n’hésitez pas à laisser un avis sur le podcast :) Si vous avez des questions sur le sujet, n’hésitez pas à venir m’en parler sur mon compte Instagram ou sur LinkedIn. Et n’oubliez pas de vous abonner pour recevoir plus de conseils !