Réseau immobilier : ce que vous achetez vraiment en rejoignant eXp Realty France

Quand vous rejoignez un réseau, vous signez un contrat d'agent commercial. Vous choisissez aussi, sans toujours le mesurer, un portail, un CRM, une messagerie, un service juridique et une politique de diffusion de vos annonces. Ces briques pèsent sur votre quotidien autant que le pourcentage de commission affiché.

Le sujet est d'actualité. Selon Samuel Caux, le marché français est plat, voire en recul de 5 %. Le démarchage téléphonique est désormais soumis au consentement préalable depuis le 11 août, ce qui oblige les agents à repenser leur prospection. Dans ce contexte, comparer des réseaux sur la seule grille de rémunération revient à regarder la moitié du tableau.

Cet article vous montre comment le président d'eXp Realty France décrit la relation entre un réseau et ses conseillers. Vous verrez comment la rémunération et le partage des revenus fonctionnent, quels outils sont fournis, comment un réseau coté développe sa tech et à quel profil d'agent ce modèle s'adresse. Samuel Caux exerce depuis plus de 25 ans, a dirigé des agences en franchise et pilote eXp France depuis six ans.

Samuel Caux, de l'agence en franchise à la présidence d'eXp Realty France

Samuel Caux connaît les modèles traditionnels de l'intérieur. Il a dirigé plusieurs agences en franchise, travaillé avec des agents commerciaux et employé des salariés. Il se souvient d'une époque où chaque conseiller défendait « sa rue » sur une carte de secteurs : traverser la route imposait de partager la commission, même avec son cousin.

Début 2020, on lui présente le projet eXp Realty pour la France. Il n'avait jamais entendu parler de la marque. Ce qui le retient, c'est la manière dont le groupe considère ses conseillers : comme des entrepreneurs de l'immobilier auxquels on apporte un cadre de services. Il prévient aussitôt les Américains qu'ils ne seront pas les premiers à échouer en France, et que le modèle devra s'adapter.

La genèse du groupe remonte à 2009. Son fondateur, Glenn Sanford, lance eXp Realty après la crise des subprimes. Il a vu des conseillers passer du statut de millionnaire à celui de vendeur de leur propre maison, parce que le marché s'était arrêté d'un coup. Il veut redistribuer la valeur plus justement et change le modèle pour y parvenir.

Aujourd'hui, eXp Realty compte plus de 80 000 conseillers dans une trentaine de pays. Samuel Caux la présente comme la plus grande agence intégrée au monde : ailleurs, les marques se déploient en franchise avec un master local, alors qu'ici tout le monde appartient à la même structure. eXp France est détenue à 100 % par eXp World Holdings, cotée au Nasdaq. Le réseau français réunit environ 950 conseillers après cinq ans et demi d'existence, avec une croissance organique et sans cabinet de recrutement. Pour détailler l'offre, rendez-vous sur le site d'eXp Realty France.

Réseau de mandataires : vos conseillers sont les premiers clients du réseau

Samuel Caux pose un cadre clair. eXp fait du B2B2C : le client final est l'acquéreur ou le vendeur, mais le réseau s'adresse d'abord au conseiller. « Mes primo-clients, ce sont mes conseillers », résume-t-il. Leur satisfaction conditionne la qualité du service rendu aux particuliers.

Une plateforme de service pour chefs d'entreprise

Il se définit comme une plateforme de service. Les conseillers sont des entrepreneurs indépendants. Ils gardent la main sur leur identité : logo, couleurs, site internet et branding restent les vôtres, en co-branding avec le nom du réseau. Samuel Caux pose la question ainsi : « Tu es chef d'entreprise, à quel moment je te dis ce que tu as le droit de faire ? » Les seules limites sont le respect de la loi et de la politique interne du groupe.

Un modèle qui exige autonomie et appétence tech

Chaque réseau correspond à un profil. Le choix dépend de votre région, de votre catégorie de biens, de votre appétence pour l'international, pour la tech et de votre niveau d'autonomie. Samuel Caux assume cette sélection : « T'es pas tech, t'es pas autonome, tu veux être coucouné, viens pas chez eXp. » Le réseau n'a aucune pression de volume, son principal indicateur étant la productivité par agent plutôt que le nombre de conseillers.

Le recrutement suit cette logique. Environ 90 % des conseillers arrivent déjà en activité. Depuis deux ans, la stratégie vise des profils ayant 12 à 24 mois d'expérience et un chiffre d'affaires, car l'outil est conçu comme un outil de performance. Le temps partiel ne fonctionne pas selon lui dans ce métier. Il accepte en revanche des conseillers seniors qui réalisent 40 000 à 60 000 euros HT avec une vraie qualité de service, tout en visant 300 000 euros HT pour les plus ambitieux.

Avant de comparer des barèmes, évaluez donc trois points : votre autonomie, votre expérience réelle du terrain et le temps que vous consacrez au métier.

Rémunération des agents immobiliers : du barème traditionnel au partage des revenus

Samuel Caux rappelle d'où vient le marché. Il y a 25 ans, un conseiller touchait 40 à 50 % des honoraires, et ces barèmes existent encore dans certaines structures. Les réseaux de mandataires ont ensuite fait profiter leurs conseillers d'économies d'échelle, pour que celui qui fait le plus gros du travail perçoive la plus grosse part. Il observe en France une maturité sur ce modèle qu'il ne retrouve nulle part ailleurs, alors qu'il échange chaque semaine avec les dirigeants des autres pays.

Le barème eXp : 100 % à partir de 80 000 euros HT

Chez eXp France, le conseiller conserve environ 75 % des honoraires, le réseau 25 %. Dès 80 000 euros HT de chiffre d'affaires, le conseiller passe à 100 %. Samuel Caux juge ce seuil réaliste, tout en précisant que la donne varie selon les régions. Atteindre 80 000 euros à Aix-en-Provence, Nice ou Paris, où la concurrence est dense, demande un autre travail qu'en Corrèze, où les volumes sont plus faibles.

Au-delà de 300 000 euros HT, le programme Icon attribue 20 000 euros d'actions eXp. La contribution mensuelle, qui couvre l'ensemble de l'accès aux outils, s'élève à 100 euros. À titre de comparaison, Samuel Caux cite un abonnement Regus parisien à 150 euros par mois.

Le revenue share : 10 points redistribués au réseau

Sur les 25 % conservés par le réseau, 10 points reviennent aux conseillers au titre du partage des revenus, via le sponsoring et la cooptation. eXp garde 15 points de marge brute. Samuel Caux insiste sur une différence avec le parrainage en équipe : le sponsor n'a aucune obligation de formation ou d'accompagnement. « J'ai parlé à Emeline d'eXp, elle rejoint eXp, elle me désigne dans son contrat comme la personne qui l'a le plus influencée, et ça s'arrête là. »

Le partage devient acquis au bout de trois ans de présence. Un conseiller qui quitte le réseau le conserve, sauf s'il rejoint un concurrent, une clause du contrat l'annulant dans ce cas. Il peut aussi le transmettre à ses ayants droit. Samuel Caux y voit une réponse à la retraite que les indépendants n'ont pas. Pour lui, la croissance organique du réseau reste le meilleur signe de bonne santé : des conseillers qui trouvent du support, du conseil juridique et de bons outils en parlent spontanément à leurs collègues.

Quand vous comparez deux réseaux, posez ces questions : où se situe le seuil des 100 % ? Que devient votre part de revenus si vous partez ? Le sponsor est-il lié à vous par des obligations ? Les réponses valent autant que le pourcentage affiché.

Stack d'outils d'un agent immobilier : portails, CRM et marketing chez eXp

Le président d'eXp France avoue n'avoir pas préparé la liste. Les briques qu'il cite dessinent pourtant une stack cohérente, avec un principe : le conseiller reste libre d'utiliser un autre outil s'il le juge meilleur pour sa zone de chalandise.

Diffusion sur les portails sans limite

Le premier poste est la communication, donc les portails. eXp diffuse « quasi partout » sans limite de durée ni de nombre d'annonces, et chaque conseiller gère ses comptes et ses boosts, par exemple sur SeLoger Pro ou Leboncoin. Samuel Caux souligne que cette liberté devient rare : certains réseaux appliquent du scoring, ou un déréférencement au bout de trois mois sans avenant, sans toujours le dire clairement. Demandez toujours les règles de diffusion avant de signer.

Un CRM unifié avec Modelo de Septeo

Côté CRM, eXp a fait un choix stratégique : la suite Modelo de Septeo. Le réseau utilisait déjà Kadastre et Modelo Légal. Il manquait le tronçon central. Samuel Caux avait demandé « tout dans un onglet » pour ses conseillers, qui souffraient du multi-écran. L'estimation s'effectue ainsi avec Kadastre et CityScan, intégrés au CRM, sans changer d'application. Il explique ce choix par l'avance de la PropTech française.

Marketing, visibilité et bureaux

Le réseau a pris plus de 80 000 licences Canva Entreprise, et met à disposition des templates marketing. Chaque conseiller peut créer un mini-site relié à l'API du réseau, qui pousse ses biens, voire ceux de son département ou de sa zone de chalandise. Des mini-sites d'équipe viennent de sortir, utiles pour collaborer sur une thématique ou un secteur. L'optimisation SEO et GEO, c'est-à-dire la visibilité dans les moteurs de réponse par IA, est en cours d'amélioration. Un accord mondial avec Regus ouvre en outre l'accès gratuit aux business lounges de 4 000 sites.

Ce que le conseiller finance, et ce qu'il refuse d'acheter

Le conseiller choisit et finance son photographe ou son drone : « Tu ne peux pas avoir le beurre et l'argent du beurre. » Selon Samuel Caux, les vrais coûts d'un agent se concentrent sur le portail, le CRM et la signature électronique, des postes mutualisés par le réseau.

Son refus d'acheter des leads est tranché. Il considère que la valeur ajoutée d'un conseiller réside dans sa base de données, son réseau, sa qualité de service et les recommandations qu'il génère. Fournir des contacts clés en main retire cette valeur. Il rappelle avoir expliqué pendant quatre ans et demi à ses conseillers l'intérêt du personal branding et de l'IA, et estime que ceux qui l'ont écouté sont aujourd'hui les mieux préparés à la fin du démarchage téléphonique.

Développer ses propres outils : l'ADN tech d'un réseau coté

Un réseau immobilier français qui développe des outils sort des habitudes du secteur. Samuel Caux le reconnaît : « Un patron de réseau immobilier en France, en théorie, ce n'est pas son job. » Il le fait pourtant, et raconte pourquoi.

Une journée d'IA dans une chambre d'hôtel à Montréal

Il y a un peu plus de deux ans, il arrive un jour en avance à la convention eXpCon de Montréal. Victime du décalage horaire, il croise dans le hall le responsable de l'international. Il passe la journée enfermé dans une chambre avec une dizaine de dirigeants, à construire un pays virtuel avec l'outil Lovable, de 9 h 30 à 20 h. Chacun avait un rôle : marketing, tech, recherche, direction pays.

Pour lui, cette anecdote illustre la culture du groupe. Glenn Sanford, fondateur, a monté plusieurs sociétés tech et code lui-même. Samuel Caux expérimente aussi : Lovable, Vercel, GitHub, parfois la nuit.

Ce que le réseau construit et ce qu'il achète encore

L'équipe internationale est passée de 3 ou 4 personnes à 150 salariés. Elle développe Nexus, une plateforme centrale, une solution de signature électronique et un outil de création d'images par drone. En France, Samuel Caux achète encore la signature électronique, en attendant l'adaptation locale.

Il a annoncé lundi un outil de gestion du consentement téléphonique, rendu nécessaire par la loi du 11 août, dont il assume la paternité. Sa position est directe : « Je dois le faire. » Un cadre global s'applique, par exemple le backend de transactions commun à tous les pays, mais un besoin spécifique justifie au minimum une maquette locale.

Demandez à votre réseau qui construit ses outils, à quelle vitesse et selon quel processus. Avec des mises à jour hebdomadaires chez OpenAI ou Anthropic, un réseau qui avance au rythme d'une version par an prendra du retard.

Référencement international et IA : une clientèle à servir autrement

Aix-en-Provence reçoit des clients étrangers, dont de plus en plus d'Américains qui souhaitent s'installer en France. eXp répond à cette demande avec sa Global Referral Platform, partagée entre les 80 000 conseillers.

Samuel Caux donne un exemple. Un conseiller français a une cliente qui cherche un ranch au Texas, sans parler anglais. Il filtre sur la spécialité (ranch), la zone (Texas), le niveau (un agent Icon, haut de gamme) et la langue. Si un profil correspond, il le contacte via la messagerie interne Hub et propose un partage, par exemple 40 % et 60 %. Les conseillers négocient librement : « Je n'ai pas à leur dire combien ils doivent partager. »

Le portail du groupe agrège plus de 280 000 biens de conseillers eXp, tous pays confondus, avec une recherche en langage naturel. Un acquéreur peut taper « maison entre 2 et 4 millions d'euros à Aix-en-Provence avec piscine et quatre chambres » et obtenir une sélection avec les taux de financement.

Le support suit cette logique. Le staff France compte une diplômée notaire et une juriste, plusieurs membres avec plus de 20 ans de carte T, un système de tickets avec suivi du temps de réponse et un espace de travail virtuel en metaverse. Chaque question trouve un interlocuteur identifié.

Les outils ne font pas la performance

Samuel Caux tient une ligne claire quand Emmeline lui demande si la stack d'outils fait la performance d'un agent : « La performance d'un agent, c'est l'agent. » Il parle d'un métier d'humain, avec « 10 % de savoir-faire, 90 % de savoir-être ». Les outils se trouvent partout. Un bon agent va les chercher.

Il nuance aussitôt : il faut des outils, et un réseau qui les fournit en plus d'un modèle de rémunération, d'un actionnariat et d'une ambiance d'équipe offre un environnement complet. La productivité par agent reste son indicateur principal, avec une hausse de chiffre d'affaires attendue de 40 à 45 % cette année sur un marché plat.

Conclusion : choisir un réseau, c'est choisir un ensemble

Trois idées ressortent de cet échange. Le réseau sert d'abord ses conseillers, qui sont ses premiers clients. La rémunération se lit avec le seuil des 100 %, le partage des revenus et ses conditions de sortie. La stack d'outils se juge à la liberté qu'elle laisse et à la vitesse à laquelle elle évolue.

Le modèle d'eXp ne convient pas à tous les profils. Il vise des conseillers déjà actifs, autonomes et à l'aise avec la tech. Cette franchise sur le public visé aide à comparer les réseaux sur des critères concrets plutôt que sur des promesses.

Une question reste ouverte : à mesure que l'IA accélère, les réseaux français deviendront-ils des éditeurs de logiciels, ou continueront-ils à assembler les solutions de la PropTech ? Votre choix de réseau en dépend en partie.

Pour aller plus loin

🎧 Écoutez l'épisode complet

Dans l'épisode, Samuel Caux raconte sa journée d'IA dans une chambre d'hôtel à Montréal, détaille le fonctionnement du partage de revenus et répond sans détour à la question : la stack d'outils fait-elle la performance d'un agent ?

Liens d'écoute à venir.

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