Quelle est la valeur de mon bien ? Partie 2

Avant de rentrer dans le vif du sujet, j’aimerais vous partager une notion clé qui va être importante pour la suite : Il s’agit de la définition de la valeur vénale, qui est la valeur indiquée quand un professionnel vous rend une estimation : C’est le croisement de la valeur du foncier et de la valeur du bâti. La courbe est très simple à comprendre : la valeur du foncier augmente dans le temps, la valeur du bâti diminue dans le temps, donc c'est le croisement de ces deux courbes qui donne la valeur vénale. L’estimation est là pour rendre compte de la valeur vénale, donc de la valeur intrinsèque du bien, ce que je vais appeler le prix structurel.

Une fois que vous avez décidé de mettre en vente votre bien, on peut très bien décider d’afficher un prix différent, plus haut ou plus bas, en fonction de votre stratégie de vente, c’est ce que je vais appeler le prix conjoncturel. On reparlera dans un prochain épisode de la stratégie de pricing, mais à ce stade voilà ce que je veux que vous ayez en tête : cette différence entre la valeur vénale versus la valeur de commercialisation, le prix structurel versus le prix conjoncturel.

Alors pour commencer, il y a deux types de professions qui sont capables de rendre une estimation : les experts qui ont un rôle plutôt technique et les agents avec un rôle plus commercial.

1. L’expert immobilier: Les experts immobiliers sont souvent utilisés quand il n'y a pas de démarche franche de vente, donc dans le cadre d’une succession par exemple ou d’une donation, quand il y a un enjeu fiscal. Ce sont des documents à destination en général des banques ou des assurances. Pour moi ce sont des évaluations qui ne prennent pas en considération l’état du marché.
2. L’agence immobilière: Dans 90% des cas, on fait appel à un agent immobilier pour faire estimer son bien. Ce que je constate, c’est que la plupart des gens sollicitent 3 agences pour avoir 3 estimations, ils font une moyenne et se disent que ça doit être le bon prix. Alors c'est une méthode qui peut fonctionner si elle est bien adressée. En 4 étapes ça donnerait ça:
3. Choisir les agences qui adressent le même segment de bien que le vôtre, avec un positionnement cohérent par rapport à la qualité de votre bien. J’ai rencontré des clients qui demandaient à un ami agent immobilier qui travaille plutôt sur un portefeuille de biens d’entrée de gamme, d’estimer leur maison qui a une valeur de plus de 2M, c’est une erreur parce qu’il aura beaucoup de mal déjà à l’évaluer et encore plus à la commercialiser derrière.
4. Une fois qu’on a choisi l’agence qui correspond à son bien, c’est s’assurer des compétences techniques de l’agent, en lui posant des questions qui sont liées aux différents domaines d’expertise comme l’urbanisme, la fiscalité, l’architecture, etc. et c’est ces connaissances qui vous assureront par la suite une qualité d’accompagnement et de service impeccable. J’ai remarqué qu’il y avait très peu d’agents qui creusaient vraiment leurs estimations, qui n’étaient pas capables de donner des informations clés à leur client, comme par exemple lire un PLU ou un cadastre, ou qui n’avaient posé quasiment aucune question sur le bien, ce qui rend l’estimation caduque puisqu'ils n'ont pas tous les éléments. Si vous sentez que l’agent manque de compétence, qu’il n’a pas la bonne posture et qu'il ne sera pas capable de représenter votre bien par la suite, changez dès l’estimation.
5. Quand vous demandez à plusieurs agences de faire une estimation, vous les mettez de facto en concurrence. Donc il y en a certaines qui vont volontairement donner une estimation haute en espérant remporter le mandat. Mon constat depuis quatre ans, en tout cas ici à Marseille et sur le littoral, c’est qu’un certain nombre d'agences ont beaucoup recruté ces dernières années et pour alimenter leurs nombreux collaborateurs, ils sont obligés d'avoir beaucoup de mandats, et pour avoir beaucoup de mandats, ils font des évaluations qui sont très hautes en espérant donner envie au propriétaire de travailler avec eux. Le fait d'avoir une estimation haute peut être agréable, mais ça ne veut pas dire qu’elle est bonne. Si vous êtes au-dessus du prix du marché, votre maison ne se vendra pas, surtout dans un marché tendu comme celui dans lequel nous sommes. Le seul effet produit : ça sera d’allonger la durée du cycle de vente avec à l’arrivée un prix de vente très souvent inférieur à celui de sa valeur vénale.

De la même manière, ce n'est pas parce qu’on reçoit une estimation basse que ça veut dire qu’elle est mauvaise. J’entends souvent mes clients juger de la qualité d’un agent sur la base du montant de l’estimation, c’est vrai que c’est une première étape du processus mais cela ne définit pas de la compétence essentielle de l’agent qui reste l’art de la négociation.

1. Le quatrième et dernier point, c’est vous, le propriétaire : il faut jouer franc jeu - apporter le maximum d’éléments, notamment sur les défauts du bien ou ceux qui sont liés à son environnement, donner des surfaces précises, sinon ça biaise l’estimation et là il y aura des déceptions par la suite.
   

Donc mon conseil pour identifier la bonne estimation et connaître la valeur réelle de votre bien, c’est de croiser la méthode du Personal Ranking qu’on a vu dans l’épisode 1, et de compléter avec le benchmark des agences.

Pour bien démarrer votre Benchmark des agences, je vous fais un petit rappel, il y a 4 types d’agents :

Les mandataires qui travaillent seuls, sans agence physique, souvent au sein de réseaux avec un business model pyramidale, qui ont plutôt pour vocation d’adresser des biens d’entrée de gamme.

Les agences mainstream, grand public, qui sont la plupart du temps des franchises, qui ont un large spectre sur des biens sans caractères d’exception particulier.

Les agences locales qui se spécialisent sur leur secteur géographique sur une gamme assez large de maisons ou d'appartements.

Les agences spécialisées dans le luxe, qui ont chacune leur positionnement mais qui globalement sont capables d’avoir une action nationale et de toucher une clientèle internationale.

Choisissez l'agence qui sera le plus alignée à la typologie de votre bien pour faire votre estimation.

Ça ne sert à rien de faire estimer votre bien par une agence spécialisée dans le luxe si vous avez un T1 mal placé et sans cachet particulier, vous n'avez pas besoin d'expertise et de compétences haut de gamme pour ce type de bien. En revanche, si vous avez un bien qui a un caractère d’exception, de par sa localisation, son architecture, la qualité de ses prestations, ou sa rareté sur le marché, alors ça vaut le coup de solliciter des professionnels qui ont l’habitude d’adresser ce type de bien. Ils vont avoir une meilleure connaissance de ce type de produits, une meilleure capacité à les comparer, à connaître leurs spécificités et aussi à comprendre les besoins de cette cible d’acquéreurs, et donc à connaître le prix structurel et aussi conjoncturel.

Petit rappel et point important : quand un professionnel vous rend une estimation, il doit vous partager un document écrit, qu'il a pris le temps de rédiger, dans lequel on va retrouver en général des photos, la définition du bien, ses points forts et ses points faibles. Et bien sûr, la valeur vénale.

Vous allez avoir une fourchette de prix, ce prix doit impérativement être affiché en net vendeur, donc le Net Vendeur je vous le rappelle c’est le montant qui est reçu par vous le propriétaire une fois que la vente est finalisée. Si vous avez des estimations qui sont rendues en FAI (Frais d'agence Inclus), vous ne pouvez pas les comparer avec des estimations en Net Vendeur.

La fourchette de prix indiquée elle doit être cohérente : pour un bien inférieur à 1 million d'euros en général, il y aura 50 000 € d'écart entre le prix bas et le prix haut, et puis pour des biens qui dépassent les 2 millions d'euros, on va être sur des fourchettes de prix un peu plus larges. Rappelez-vous aussi que l’estimation elle a une durée de validité de trois mois, tout simplement parce que le marché peut évoluer selon les périodes.

Voilà, c’est tout pour moi. L’épisode se termine. Merci de m’avoir écouté et j’espère que ces conseils vous seront utiles. Lors du prochain épisode, je vous parlerai de l’immobilier haut de gamme. N’hésitez pas à me poser vos questions sur mes réseaux sociaux et à me dire quels sujets vous aimeriez que j’aborde prochainement. Je vous retrouve très vite pour un nouvel épisode de En Visite.