Quelle est la valeur de mon bien ? Partie 1

Bonjour à tous et bienvenue sur ce nouvel épisode de « En visite ». Le premier podcast dédié aux stratégies d'acquisition et de vente de l'immobilier résidentiel. Je suis Emmeline Chandes, j’ai 35 ans, j’ai travaillé à Paris pendant plus de 10 ans dans le conseil RH, en cabinet et en start-up et en 2019 j’ai choisi de quitter Paris pour m’installer dans le Sud et démarrer une nouvelle vie dans l’immobilier haut de gamme. En appliquant les méthodes du conseil en stratégie à l’immobilier, j’apporte un éclairage nouveau à mes clients qui sont en quête d’accompagnement et d’authenticité pour parvenir à finaliser leur projet immobilier. Je vous partage ici les questions clés que se posent les vendeurs et les acquéreurs et vous apporte des réponses hors des sentiers battus.

Aujourd’hui je vous parle d’un sujet qui intéresse tous les vendeurs, peu importe le type de bien et le contexte dans lequel on se trouve, j’en parle avec mes clients à chaque rendez-vous, il s’agit du prix de vente. C’est un sujet tellement vaste que j’ai décidé de l’aborder en plusieurs parties et on va y aller étape par étape. Dans cet épisode, on va parler des 5 erreurs principales qu’on fait quand on essaie de définir tout seul son prix de vente, puis je vous proposerai une méthode simple et efficace que vous pourrez utiliser vous-même.

Quand on veut connaître la valeur de son bien, le processus classique, c’est commencer à se faire une idée par soi-même :

1. Les avis des proches : La première étape en général, c'est d'aller demander l'avis des amis, des voisins et de savoir combien ils ont vendu leur propre bien. Et là on commence à faire des comparaisons qui sont erronées. Je vous donne un exemple : on est dans un immeuble situé dans une avenue du Prado à Marseille, dans le huitième, dans le même immeuble, vous allez avoir des appartements avec ou sans terrasse, des appartements sur rue bruyante ou sur jardin au calme, des appartements au premier étage sans vue, comme des appartements au dernier étage avec vue sur mer, des appartements qui ont été rénovés avec des matériaux haut de gamme et d’autres qui sont totalement à refaire… Et puis il y a aussi votre ami qui va vous dire, moi j'ai vendu ma maison 1 million d'euros, OK, mais c'est 1 million d'euros net vendeur ? Frais d'agence inclus ? Frais de notaire inclus ? Donc en général, on ne connaît jamais le vrai prix. Chaque bien est unique et a des caractéristiques qui lui sont propres, donc la méthode de comparaison ça ne suffit pas.
2. Le prix au mètre carré : Ensuite, on a tendance à croire que le prix au mètre carré c’est le critère qui va me donner la valeur de mon bien. Alors, un premier rappel, la surface d’un appartement est calculée en loi Carrez, pour une maison on parle de surface habitable. Pour un appartement, le prix/m² c'est important, effectivement, c'est ce qui va définir en grande partie le prix de vente, en revanche sur un marché haut de gamme c'est un peu plus compliqué que ça, en fonction des prestations et de la localisation, il peut y avoir une variation importante, parfois de plus de 50%. Ensuite pour une maison, donc on parle ici de surface habitable, le prix au m² c’est seulement un indicateur qui va aider à placer le curseur. On va plutôt regarder un ensemble de caractéristiques, notamment ceux qui concernent les extérieurs, comme la taille de la parcelle, la topographie du terrain, l’entretien du jardin, des commodités extérieures, etc.
3. Les ventes passées : Mon troisième point concerne les ventes passées, c’est le fait de regarder les maisons qui ont été vendues par le passé dans le même secteur. Quand on fait ça, il faut prendre en compte la variation dans le temps qui peut être rapide, les estimations elles ont une valeur sur un trimestre, après le prix peut bouger. Il y a aussi un effet de saisonnalité, entre l’été et l’hiver, surtout pour une maison dans le Sud. Vous n'allez pas vendre de la même manière votre maison au mois de juin qu’au mois de décembre, et là c’est vraiment l’offre et la demande qui ne sont pas alignées de la même manière à ces différentes périodes.
4. Les plateformes : Quand on est vendeur, on peut aller soi-même sur des sites pour estimer sa maison en ligne, on va remplir un certain nombre de critères, la taille de la maison, l'année de construction, la taille du jardin, est-ce qu'il y a du stationnement, une piscine, etc. Bon jusqu'à là vous savez répondre… En revanche, il y a certainement des éléments qui vont vous manquer comme par exemple : est-ce qu’il reste de la surface constructible ? C’est un élément hyper important parce que ça va donner sa capacité à générer de la plus-value, et donc à augmenter la valeur projetée. Par ailleurs, il y a une limite aux plateformes d’estimation gratuite, c’est la capacité à croiser suffisamment de données pour donner une estimation précise, donc les versions gratuites donnent des fourchettes de prix très larges, et ça limite du coup la qualité du résultat, contrairement aux outils payants qu’on peut avoir en tant que professionnels.
5. Les biais cognitifs : Mon dernier point, quand on fait son estimation tout seul, on est confronté malgré soi à un certain nombre de biais cognitifs, qui vont limiter notre capacité à juger de manière objective notre bien. Sa maison, son appartement, c’est le lieu dans lequel on a nos souvenirs de famille, parfois même d'enfance, on y a mis de l'argent, du temps et de l'énergie, du cœur… On l'aime donc c'est très difficile de voir objectivement ses défauts et on a une tendance à le surestimer, en général le propriétaire a tendance à surévaluer son bien d’environ 10%.
   

Donc pour résumer quand on veut connaître la valeur de son bien en faisant l'évaluation tout seul, on a :

1. Le copain qui nous donne des chiffres qui ne sont pas toujours les bons et qu'on a tendance à ramener à son propre bien alors qu'on ne peut pas le comparer.
2. La comparaison du prix au m² qui peut s’avérer fausse en fonction de la typologie du bien et de sa rareté.
3. La comparaison avec des ventes passées donc avec des prix qui ne sont plus forcément à jour.
4. Les plateformes qui donnent une fourchette trop large avec des données incomplètes.
5. Des biais cognitifs qui s’imposent à nous et qui faussent notre objectivité en tant que vendeur.

J’aimerais vous partager un chiffre que je trouve intéressant et qui démontre en partie la limite de l’exercice quand on fait son estimation tout seul : En France, le marché de l’immobilier représente moins de 20% des ventes de particulier à particulier.

Donc mon conseil pour connaître la valeur de votre bien par vous-même c’est de passer par une méthode simple que j’appelle le Personal ranking, ou le fait de noter soi-même son propre bien.

Personal ranking : donc c’est simple, mettez-vous dans la peau d’un acquéreur, prenez le temps d’aller regarder les annonces de biens similaires à la vente. Vous vous connectez sur un site d’annonce que vous aimez, vous sélectionnez la zone dans laquelle se trouve votre bien, vous choisissez une fourchette de superficie et une fourchette de prix assez large, vous sélectionnez 10 ou 20 biens, vous essayez de les classer dans un tableau Excel ou un Google Sheet avec 1. Le prix 2. la surface 3. le prix au m² 4. Avec ou sans travaux 5. Caractère unique ou non, puis ensuite vous intégrez votre bien au classement. Le fait de ranger votre bien, en vous mettant à la place d’un acquéreur qui va comparer plusieurs biens entre eux, ça va vous forcer à être réaliste sur votre bien. N'oubliez pas qu’il faut déduire les honoraires du prix que vous voyez pour avoir une idée du prix net vendeur, soit environ 5%.

C’est tout pour moi. L’épisode se termine. Merci de m’avoir écouté et j’espère que ces conseils vous seront utiles. Lors du prochain épisode, on verra comment faire estimer son bien correctement par un professionnel et comment identifier la bonne estimation. N’hésitez pas à me poser vos questions sur mes réseaux sociaux et à me dire quels sujets vous auriez envie que j’aborde prochainement. Je vous retrouve très vite pour un nouvel épisode de En Visite.